Ook: omzetoptimalisatie, opbrengstenbeheer.
Revenue management is een bedrijfskundige en economische discipline die zich richt op het maximaliseren van de opbrengst uit een vaste, vergankelijke capaciteit. Het uitgangspunt is dat een bedrijf zijn gelimiteerde capaciteit verkoopt aan verschillende klanten, tegen prijzen die kunnen verschillen afhankelijk van vraag, aanbod, tijdstip (verkoopmoment), omzetkanaal en klanttype, met het doel de omzet zo hoog mogelijk te maken.
Dit opbrengstenbeheer wordt vooral toegepast bij producten of diensten waarbij capaciteit vergankelijk is (niet kan worden opgeslagen). Denk aan vliegtuigstoelen, hotelkamers, autoverhuur of ticketverkoop voor evenementen. Een ander element dat een rol speelt is dat er sprake is van een heterogene vraag: verschillende klanten hebben een sterk verschillende betalingsbereidheid ('willingness to pay') voor dezelfde dienst; zo zal een zakenreiziger die last-minute een vliegticket nodig heeft bereid zijn aanzienlijk meer te betalen dan een toerist die maanden van tevoren boekt en flexibel is in zijn reisplanning. En daarnaast vindt de toepassing met name plaats in sectoren waar vaste kosten domineren, waardoor de marginale opbrengst van een extra verkochte eenheid (ticket, stoel, hotelkamer, enzovoort) vrijwel volledig bijdraagt aan de dekking van de vaste kosten en de winstgevendheid.
Deze drie eigenschappen samen - de vergankelijke capaciteit, heterogene vraag en dominante vaste kosten - maken het economisch rationeel en winstgevend om verschillende prijzen te rekenen aan verschillende klanten en de capaciteit actief te beheren.
Revenue management combineert elementen van prijsstrategie, vraagvoorspelling, capaciteitsbeheer en data-analyse om de totale omzet of winst van een onderneming te optimaliseren gegeven de gelimiteerde beschikbare capaciteit.
Voorbeeld
'De prijs van een vliegticket kan per dag verschillen. Hoewel cookies vaak de schuld krijgen, heeft het daar helemaal niets mee te maken. Wij bepalen namelijk de prijs van je vlucht. Door alle factoren scherp in de gaten te houden, zorgen we ervoor dat elke stoel voor de beste prijs wordt verkocht – en KLM dus de best mogelijke omzet behaalt. Bij Pricing & Revenue Management zijn we dus direct verantwoordelijk voor de winstgevendheid van de organisatie – vanuit Amstelveen én Parijs. Wij bepalen iedere dag de beste prijs voor alle vliegtuigstoelen. Daarvoor zitten we boven op onze data en houden we concurrente scherp in de gaten. We bouwen tools, doen nauwkeurige voorspellingen en bedenken slimme prijsstrategieën.'
Bron: KLM.com, vacature - 28-09-2026.
Zie ook: vraag, aanbod, omzet, winst, vaste kosten, variabele kosten, marginale opbrengst, break-even punt, prijsvorming, prijselasticiteit, econometrie, data science, big data, algoritme, model, kunstmatige intelligentie, machine learning, nowcasting, computergestuurde prijzen, prijsdiscriminatie, peak pricing, piektarief, daltarief, prijsvechter.
compleet
| Corné van Zeijl
Begrippen uit de columns van deze bekende beurscommentator ...
Klik hier voor meer |
|
